Évaluer la performance d’un vendeur
Oui le chiffre d’affaires, mais pas que ça!
On a tendance à associer l’efficacité d’un vendeur au chiffre d’affaires qu’il génère, au volume de ventes qu’il réalise. Mais est-ce vraiment la bonne façon d’évaluer sa performance? La progression, la profitabilité des ventes, le nombre de clients et de nouveaux clients, la part de marché obtenu chez chacun d’eux, voilà de réels indicateurs de performance! Un bon gestionnaire ne gère pas que des résultats, il gère un plan d’action pour son équipe de vente et un suivi régulier de leurs activités.
Vous croyez sans doute être un bon coach pour votre équipe de vente… mais l’êtes-vous vraiment? Selon une récente étude, 79% des gestionnaires s’estiment efficaces pour leur équipe, alors que seulement 38% de celle-ci partage leur point de vue.
Une même définition pour tous
L’efficacité d’un vendeur ne peut être évaluée seulement sur la base du chiffre d’affaires. De là l’importance de bien définir ce qu’est l’efficacité avec ses vendeurs pour que tous travaillent avec les mêmes balises, les mêmes informations. Quels sont les éléments à mesurer? Plusieurs aspects sont de bons indicateurs de performance et permettent d’aller bien au-delà du chiffre d’affaires pour définir l’efficacité attendue et établir des plans d’action performants.
- L’évolution du chiffre d’affaires d’une année à l’autre : une progression des chiffres de vente des vendeurs témoigne d’efforts soutenus.
- Le niveau de profitabilité des ventes réalisées : il a une influence directe sur les bénéfices annuels.
- Le nombre de clients de chacun, mais aussi de nouveaux clients : ils démontrent leur proactivité.
- La part de marché obtenu auprès de chaque client : c’est un bon indice du niveau de confiance qu’il accorde à votre entreprise.
Identifier les clients et les produits stratégiques
Le revenu et son évolution chez les bons clients doivent faire l’objet d’une attention soutenue. Les bons clients sont ceux qui démontrent un beau potentiel de développement à long terme et avec qui il importe de maintenir une relation de confiance. Les ventes associées à ces clients dits stratégiques présenteront une meilleure profitabilité ou un cycle de vente plus rapide. On associe généralement à ces bons clients un pourcentage notable du chiffre d’affaires, il faut donc y consacrer l’énergie conséquente.
De la même façon, le revenu et son évolution avec les produits stratégiques est un aspect très important sur lequel insister auprès de son équipe de vente. Les produits stratégiques ceux qu’on veut pousser davantage, parce qu’ils sont les plus prometteurs pour la croissance de l’entreprise.
Fixer des objectifs clairs
Une fois qu’on a bien identifier nos indicateurs de performance, c’est-à-dire ceux associés à l’efficacité attendue de nos vendeurs, il est alors possible de fixer les objectifs à atteindre en termes de progression des ventes, de clients, de produits et de chiffre d’affaires global.
Gardons bien en tête que pour être compétitive, une entreprise doit fixer des objectifs au-delà du chiffre d’affaires. La méthode SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel) demeure une bonne façon de définir les objectifs. Sur cette base, vous pourrez préciser la répartition du chiffre d’affaires dans les différentes catégories de produits et de clients, ce qui permettra de bien établir les priorités d’intervention. De la même façon, vous pourrez fixer le nombre de clients et de nouveaux clients ou projets ciblés. Ces indicateurs permettront aussi de bien mesurer les écarts entre les objectifs et les résultats.
Des incitatifs doivent être prévus afin de motiver votre équipe, lesquels seront évidemment alignés sur les objectifs à rencontrer. Il est primordial que les vendeurs comprennent bien les résultats qu’on attend d’eux et qu’ils en soient récompensés lorsqu’ils sont atteints.
Rôle du gestionnaire des ventes
Bien coacher son équipe des ventes, c’est s’assurer d’informer, de motiver et de suivre ses vendeurs face à leurs résultats versus ceux attendus. Il est utile de créer des tableaux de bord simples et efficaces et de mettre en place de bons outils d’encadrement avec des indications précises d’où chacun d’eux se situe par rapport aux objectifs.
L’activité de vente de vos vendeurs est un élément majeur à examiner. Être un bon gestionnaire exige en effet une bonne analyse de l’activité de ses vendeurs en regard de la quantité et de la qualité des offres de services, des présentations, des appels, des visites, des suivis et négociations réalisés, mais aussi de la direction de ceux-ci, du focus sur les bons clients et les bons produits, les bons contacts, etc.
Pour maintenir et améliorer sa performance, le vendeur ne doit jamais s’asseoir sur ses lauriers, toujours aller de l’avant. Mesurer son efficacité les aide à évoluer, c’est une des tâches clé de l’encadrement direct. Un bon coach doit s’assurer que les connaissances de son équipe sont au bon niveau, leur savoir-faire et leur savoir-être à la hauteur des attentes, en plus de maintenir la motivation des troupes.