Maîtrisez bien l’art de la négociation pour préserver vos acquis !
Dans le contexte économique international actuel, avec une possible récession à nos portes, il importe pour les entreprises de mettre en place une stratégie efficace pour éviter de perdre leurs précieux acquis. En pareille situation, le focus doit être mis sur la croissance des parts de marché et non sur les revenus. Il faut donc mettre de côté la recette habituelle puisque le marché sera sur les dents. Les équipes de vente doivent être formées et prêtes à la négociation. Surtout, il faut maintenir et défendre ses marges et ses conditions même si, face à l’instabilité du marché, la tentation sera forte de céder à la baisse de prix. C’est précisément ce qu’il faut éviter!
Certes, le marché ici comme ailleurs est appelé à ralentir, ce qui rendra frileux bien des entrepreneurs-exportateurs. Pour atteindre ses objectifs d’affaires en pareille situation, baisser les prix n’est pas la solution. Il faut au contraire maintenir une gestion serrée des coûts, garder le cap sur les marges déjà fixées et travailler fort sur la valeur ajoutée que l’on propose et l’optimisation de l’offre de service afin de satisfaire les clients actuels et démarcher de nouveaux clients.
Fin négociateur
Les experts de Celsius Performance Ventes estiment que l’économie actuelle exige des équipes de ventes fin prêtes à maîtriser l’art de la négociation. Malheureusement, il semble que cet art soit mal connu, souvent négligé. Les entreprises ont souvent tendance à former les vendeurs à la vente, à comprendre les besoins et à la relation client, mais pas à la négociation.
Celsius Performance Ventes mise sur cet aspect crucial de la fonction vente. Notre formation à l’art de la négociation a d’ailleurs permis à ses clients d’aller chercher en moyenne 20% d’augmentation sur leur marge. Cette dernière consiste à miser sur une approche client encore plus stratégique, laquelle implique de bien connaitre à qui l’on s’adresse, ses besoins, ses enjeux. Pour chaque client, il est important d’être prêt à présenter une proposition bien ciblée, sur mesure, qui mettra en lumière tous les avantages qu’il pourra en tirer et surtout d’être très solide pour la défendre.
Rester fort dans l’adversité
Les acheteurs (clients) sont bien au fait que l’économie tourne au ralenti. Ils utiliseront cet argument pour mettre de la pression sur leurs fournisseurs afin de faire baisser les prix. On constate actuellement que les acheteurs sont présents de plus de plus tôt dans la négociation pour contrôler leurs coûts. Eux sont formés à la négociation pour maintenir des prix d’achat bas. De ce fait, si les équipes de vente sont mal préparées à y faire face, les marges vont rapidement décroitre, et les revenus par la même occasion, ce qui entraînera des entreprises moins solides financièrement à l’heure où l’économie reprendra. Elles seront pénalisées parce qu’elles auront touché à leur fonds de roulement et leurs investissements pour se maintenir à flot pendant cette période.
Mettre ses priorités aux bons endroits
La situation actuelle exige de bien connaitre ses clients pour bien les classer en termes de priorité. Ceux qui miseront sur la valeur ajoutée que peuvent leur apporter leurs fournisseurs dans une perspective à moyen et long terme sont ceux à qui l’on doit accorder toute son attention. C’est auprès d’eux qu’il faut s’investir, sans toucher à ses marges pour autant. Un bon négociateur maintiendra ses marges et sa relation, quoiqu’il arrive. »
Et pour une stratégie des ventes optimale en contexte de récession potentielle, de façon unanime, Celsius insiste sur la nécessité de recentrer l’équipe en misant sur ses meilleurs joueurs. Ainsi, lors de la reprise économique, l’entreprise sera prête à aller chercher le plus de revenus possibles dans ses marchés cibles.