Qu’est-ce qui se cache derrière la fonction de vendeur ?
On entend aussi bien que vendre c’est un art, que vendre c’est inné, que vendre c’est une science… Bref, vendre c’est convaincre quelqu’un de quelque chose: une rencontre ; un essai ; une présentation ; une soumission ; un projet pilote ; une vente ; un contrat… En arrière de tout ça, il y a les compétences et en 2022, on a besoin de plus en plus de compétences.
L’auteur, Jean-Pierre Lemaître, spécialisé dans l’évolution organisationnel et l’amélioration de la productivité, dans sa vidéo, parle de compétences en lien avec la stratégie de l’entreprise.
Les compétences à maîtriser vont dépendre non seulement de la réalité du marché, mais aussi de la stratégie d’entreprise. Aujourd’hui, nous avons pensé vous présenter les points venant le plus influencer les compétences nécessaires pour continuer de vendre à de nouveaux clients, pour vendre plus et pour fidéliser les clients payants.
Voici les compétences à maîtriser dans des contextes différents.
Le premier point : le rapport entre la demande et l’offre.
- Quand la demande est plus grande que l’offre, les clients sont plus ouverts, par obligation, de commander ce qu’il y a de disponible. La capacité d’orienter vos actions vers les clients les plus payants, la qualification, et l’aptitude de les « gérer » en fonction de leur potentiel.
- Quand l’offre est presque égale à la demande, votre équipe de vente doit être plus à l’écoute des besoins pour apporter de la valeur à l’entreprise et être capable de rassurer le client qu’il fait le bon choix avec vous.
- Quand l’offre devient beaucoup plus grande que la demande, l’équipe de vente se doit de comprendre les interlocuteurs pour leur apporter de la valeur dans leur réalité. Donc, elle doit adapter le discours à chacun d’entre eux. Prendre conscience que dans une décision d’achat, vous devez convaincre pas seulement le décideur, mais aussi l’influenceur et de plus en plus l’utilisateur. C’est qu’on appelle le « politico-décisionnel ».
Deux extrêmes pour illustrer l’impact des stratégies d’entreprise sur les compétences.
Le deuxième point : vos cibles en fonction de votre stratégie.
- Vous avez une stratégie d’être les moins chers dans le marché. Votre approche devrait privilégier la vente par internet, les ventes internes et quelques représentants sur la route pour les grands comptes. L’efficience est de mise, le plus de vente pour le minimum d’effort.
- Vous avez une stratégie de proximité client, vous devez développer votre capacité de comprendre le politico-décisionnel chez vos clients, avoir une approche de gestion de compte stratégique et savoir comment approcher les hauts dirigeants : les C-Level . « Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés ». C’est une citation du nouveau livre Key Account Manager dont les auteurs sont de Frédéric Vendeuvre et d’Éric Pinard, paru en 2021.
C’est sûr que vous allez dire qu’il manque de compétences dans les descriptions ci-haut : le savoir gérer une objection ; savoir-faire un rabais percutant en première rencontre ; savoir poser les bonnes questions ; savoir conclure ; savoir négocier ; savoir garder son contrôle ; avoir des compétences relationnelles ; savoir écouter ; la rigueur ; la persévérance ; l’optimisation de ton territoire ; etc. Maîtriser toutes ces compétences, c’est le minimum requis en 2022. Ça se compare à maîtriser ses tables de multiplication quand on est un ingénieur.
On vous propose un tableau qui a pour seul but de vous amener à réfléchir sur les compétences sur lesquelles vous allez pouvoir vous appuyer à court terme pour atteindre vos objectifs et sur celles que vous allez devoir développer pour le moyen, long terme. Ça vaut le coup de s’y attarder!
