Étudier et comprendre son marché d'exportation pour mieux investir
Le client
C'est en 1973 que SBB Inc. a été fondée. Depuis 2018, l'entreprise est dirigée par Patrick Gharzani, qui a fait ses débuts dans la PME en 2006 avant d’en devenir propriétaire. Son équipe conçoit, teste et vend des tours d’urgence, des mâts de mesure et des structures d’aluminium dans plus de 57 pays. Leur siège social est situé à Blainville, dans la région des Laurentides, et regroupe une équipe de 30 personnes dont des ingénieurs, dessinateurs, spécialistes en recherche et développement ainsi que des experts en soudage, assemblage et usinage. SBB Inc. est un chef de mondial dans la fabrication de tours d’urgence. D’ailleurs, la PME gère annuellement une douzaine de projets de fabrication et d’assemblage de tours.
Le défi : la diversification et le choix du marché
La PME a besoin de diversifier son offre de produits pour assurer sa croissance soutenue dans les cinq prochaines années. Jusqu’à récemment, 100 % de ses revenus provenaient de ses tours. Cependant, depuis trois ans, elle a créé une unité « sur mesure ». Ce qui lui permet de répondre à des commandes ponctuelles pour des clients ayant besoin de produits finis ou de composantes en aluminium.
Qui plus est, selon Patrick Gharzani, PDG photographié ci-haut, la PME se démarquera de nouveau, mais cette fois-ci en fabriquant et commercialisant un système de protection anti-inondations destiné aux gouvernements municipaux, provinciaux ou d’états et fédéraux sur les marchés internationaux. « Ça ressemble à des bandes de patinoires d’un mètre de haut qui remplacent les sacs de sable. Ça s’installe très facilement et avec une petite équipe », ajoute-t-il.
Avant de se lancer à l’international avec son nouveau produit, il a contacté Laurentides international afin de faire une étude de marché approfondie sur un territoire qu'il a choisi, car les inondations sont de plus en plus fréquentes avec les changements climatiques dans bien des pays et ils existent plusieurs fabricants et distributeurs de systèmes de protection. Les produits des compétiteurs incluent des sacs de sable, des barrières de plastique, métal, etc., des tubes cousus faits de caoutchouc ou de polypropylène et bien d’autres. Il s'agit bien d'une opportunité, mais vaut-il la peine d'investir?
La solution : l'étude de marché
Ainsi, notre conseillère à l’exportation, Jasmine Lebrun, forte d’une vingtaine d’années d’expérience en planification stratégique, a pris le projet en charge rapidement et communiqué avec M. Gharzani. Une offre de service a été écrite puis acceptée. Par la suite, ils ont déterminé les objectifs de l’étude, le territoire choisi, les résultats escomptés et les dates de tombée accompagnées de livrables.
La recherche disponible sur le sujet a été transmise par courriel par SBB à la conseillère. Par la suite, Jasmine a lu le matériel disponible et commencé ses recherches en déterminant la pertinence du marché cible. Ensuite, le secteur et la taille du marché potentiel ont été déterminés. Ces renseignements préliminaires ont été transmis à SBB. Un portrait des acheteurs types a ensuite été brossé ainsi que la manière optimale de vendre à ces derniers. Dans ce cas, il y avait de grands acheteurs avec de complexes processus de qualification pour les fournisseurs et de nombreux appels d’offres. Puis, l'analyse de l’environnement externe du a été faite, en incluant l’économie, la loi et les règles, les tendances de l’industrie, l’environnement, etc. du marché cible. Plus tard, les réseaux de distribution et les compétiteurs ont aussi été étudiés avec minutie et précisés. Finalement, des distributeurs et clients potentiels ont été recommandés et un sommaire exécutif rédigé. Le document a donc été présenté à M. Gharzani et son équipe pour rétroaction.
Les résultats
Les gestionnaires de SBB ont donc en main un document qui leur permet de décider de poursuivre la pénétration de ce marché, de la reporter ou de changer de direction afin de s’assurer qu’une centaine de milliers de dollars soient bien investis. Ils en sont donc à préparer leur site Web, leurs dépliants, leurs échantillons et identifier la meilleure exposition parmi celles qui leurs ont été suggérées. Il raffine aussi leur budget de commercialisation. Nous leur souhaitons un franc succès !